Nunca foi tão fácil adquirir informações como nos dias atuais, pois vivemos em uma era de fácil acesso ao conhecimento e informações. Podemos dizer que a internet colabora muito com isso, basta digitar uma palavra no Google e você terá várias fontes de pesquisas relacionados a essa palavra.
Com essa era da informação, os clientes possuem mais conhecimento sobre o produto, normalmente já saem de casa com noções básicas da futura compra. Isso exige muito mais do vendedor, não adianta só falar que o produto é bom, que possui qualidade e todos que compram não reclamam, os compradores procuram em quem confiar. Mesmo possuindo um preço maior que o mercado, a venda é realizada porque o cliente gostou do vendedor, da sua atitude do seu comportamento perante a negociação.
Em muitos casos a venda não é realizada por certas atitudes, hábitos e até mesmo comportamentos que deixam o vendedor vulnerável e com poucas chances de obter o que deseja.
Vamos destacar os principais fatores:
PROMETER E NÃO CUMPRIR: Pessoas com fama de exageradas, levianas ou antiéticas acabam não conseguindo as coisas, pois os outros sempre desconfiam do que é combinado. Exemplo “Se ele disse que a encomenda vai chegar amanhã, já sei que chegará só 5 dias depois do prazo”. A pessoa perde credibilidade para as próximas negociações.
DESPREPARO: Em uma negociação é normal nervosismo, ainda mais quando o vendedor é novato no ramo, mas poucos clientes aceitam pessoas despreparadas, que tentam negociar o que não conhece, ou prestar serviços que não entendam. Exemplo: Quanto estamos em uma reunião ou uma palestra e notamos que o interlocutor não domina o assunto, ficamos decepcionados e perdemos a confiança.
ARROGÂNCIA: Por mais que a pessoa seja qualificada tecnicamente, perderá muitas oportunidades se demonstrar arrogância e grosseria. Qualquer pessoa prefere negociar com quem domina o assunto e é bom no que faz, mas não repita isso a cada 5 minutos.
FALTA DE EMPATIA: Empatia é a habilidade de se colocar no lugar do outro. Possuir sucesso na negociação é entender o estilo de vida da pessoa, os estímulos, motivações e necessidades que em muitas vezes é diferente das nossas. Exemplo: você vai em uma loja e pede um sapato, e o vendedor vem com tênis dizendo que é mais bonito e combina com você, e ainda insiste dizendo que adora. Ele não se colocou no seu lugar e tentou vender algo que ele gosta.
Caro empreendedor se você quer possuir sucesso em suas negociações tenha em mente essa frase:
“Você não fecha uma venda, você abre as portas de um relacionamento se quer construir um negócio duradouro e de sucesso. – Patricia Fripp”
Espero ter contribuído para seu conhecimento e ajudado você a caminhar no mundo dos negócios, que todos os dias são surpresas e desafios magníficos, que só quem supera e vive, sabe.
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